2020年开始的疫情影响着企业的生产经营，甚至是商业模式与战略制定。目前对企业而言最重要的就是实施动态的战略管理，捍卫现金流，保证当下一次趋势来临时，我们仍然在船上。
受疫情、国际环境等影响，大宗物品价格上涨，定价体系发生了根本性的变化，中下游供应链面临着重大危机。随着外部经营环境的变化，CFO需要思考如何转型，从而适应未来的商业模式，并帮助企业CEO找到未来发展的方向和方式。
在此背景下，CFO应该更加聚焦核心业务，反思并调整自身的能力，捕捉涌现出的新机会。
6月22日，资深公共会计师、资深财务会计师、北森云计算CFO及董事刘宪娜女士（FIPA、FFA）受邀为IPA会员以及财务工作同行，以亚马逊和北森两家企业为代表，分享了不同商业模式之下，财务如何和业务进行融合，从而挖掘发展机会；CFO如何通过守正创新，用财务语言讲述业务增长故事。点击此处，会员可观看完整课程录像（查看路径：登录IPA中文官网-会员服务导航页-资料下载-CPD继续教育活动资料下载）
亚马逊增长飞轮：增长始于客户体验
亚马逊的增长始于客户体验。从亚马逊的增长飞轮中可以看到，企业越关注客户体验，生意就会越好。
流量越来越多，会吸引越来越多的卖家，产品也越来越丰富——亚马逊就得以构建更低产品成本的结构，让客户享受更低的价格，实现更好的客户体验，从而让增长飞轮飞速转动。
亚马逊的商业经营理论就是以最低的价格、最好的产品、最优的质量去满足客户需求，并不断致力于提升客户体验。
在这种经营理念之下，亚马逊在战略研讨、项目决策与日常活动过程中，会聚焦于三个方面进行决策。
01
差异化
当选择是否要投资一个项目、是否要进入一个市场时，亚马逊追求的第一原则是差异化——是否具有创新性，是否处于红海市场。
02
规模化
降低销售价格最本质的原因在于成本结构的优化。随着业务到达一定规模，单位的固定成本下降；随着创新技术的融入，单位的变动成本下降，从而实现单位的总成本持续下降。
03
资本回报最大化
在商业战略驱使下，亚马逊制定了财务战略——卓越财务体系的基础是精细化的运营管理。亚马逊运用了众多矩阵去量化每一个运营动作所带来的效益，并在财务分析的基础上算出各种这样的成本，帮助公司进行更好的决策。
北森：SaaS领域拓新者
从一生一次到三生三世
北森的商业模式纯粹的SaaS（software as a service）。作为一家人力资源软件SaaS公司，北森的标签是“一个最大、两个唯一”——中国最大的云端人力资源解决方案的提供商；行业内首个也是唯一一个提供一体化云端应用的平台；中国唯一一个以构建统一开放的PaaS平台的云端HCM解决方案的提供商。
目前中国的SaaS公司几乎都处于亏损状况，对于这种亏损，有些公司很焦虑，但是看得清SaaS模式的公司并不焦虑，因为SaaS的投资主要是前期销售费用和研发费用等前置性投入，未来随着经营杠杆的出现，最后终将实现盈利。
SaaS模式改变了软件服务的计费模式。传统软件是一次性、买断式的；但SaaS是以租赁的方式存在，每年都要向客户收取租金，因此也需要保持良好的产品以及客户体验，以确保客户续约。
SaaS模式讲究一种“漏桶理论”——流失的客户存在成本，获取新的客户也存在成本，因此公司需要留住老客户、不断获取新客户才能保证桶里的水始终保持满的状态。
据统计，如果想从新客户手中获取100元的收入，要付出120-180元的成本；如果想从老客户手中获取100元的收入，需要付出30-50元的成本。
由此看来，SaaS商业模式的关键在于获客之后不断提升客户成功和满意度，让老客户跟着公司业务一起发展，持续相伴成长。
北森的服务板块覆盖6大人力资源管理模块。当客户初次接触北森时，可能购买的是A产品，随着公司产品的不断完善，以及客户需求的不断提升，他们会购买B产品、C产品。
由一个产品作为引流，让其它产品实现交叉销售，通过交叉销售、增购，以及获取新客户进行盈利，这就是 SaaS模式。
刘宪娜女士表示：“SaaS模式就是从一生一次要转向三生三世。”客户长期支持的背后，就是产品力。北森的目标就是通过不断投入技术研发，提升产品力，从而满足更多的客户需求。
在她看来，SaaS模式最有吸引力的一点，就是用最低的价格购买到最好的产品——因为SaaS产品每年都有大量的更新迭代，而这些迭代对于已购买产品的客户而言都是免费的。
因此，SaaS模式可以说是一个以产品力决定生命力，留住客户、实现客户成功、实现企业长足发展的“完美”的商业模式。
智慧财务、价值创造
守正创新，风雨兼程
从亚马逊与北森两个不同的商业模式中，可以看到企业在财务的配置中存在不同层级的财务设置。
01
会计核算
反映财务核算和业务信息，其准确性和公信和合规性是至关重要的。
02
财务分析
多维度反映业务数据、产品线、客户、市场、预算，以及预算和实际之间的差异预测等。
03
决策支持
在核算分析基础之上，财务要参与到公司的每一个决策中，深度参与公司业务运营的支持、战略目标的实现。这个层次的财务工作者需要数据挖掘、业务洞察能力。
04
价值创造
推动商业模式和价值模式的重构，通过智慧洞察的方法识别业务价值，并做出取舍。
刘宪娜女士表示，越是在动荡的时代，财务越是要守正创新——支撑战略、支持决策、服务业务、创造价值、防控风险。
正如亚马逊的企业文化是Always Day On。第一天意味着生命力、创新力、好奇心，始终对业务充满能量，对个体而言，也需要永远保持第一天的心态，不断复盘、打开自己，才能够自由生长。
在刘宪娜女士看来：“作为CFO，我们需要了解外部市场的变化，了解公司的业务能力，用财务语言与业务进行深入结合，用数字来诠释业务，从而与CEO一道引领公司，找到与公司能力相匹配的商业模式，描绘商业前景。
作为职业经理人，我们需要不断积累跨界能力与硬核能力。征途若是星辰大海，便只能在风雨中不断砥砺前行。”
